Nel panorama dei fornitori di metalli in piccole quantità, Metal Supermarkets si distingue per la sua rete di oltre centoventi punti vendita in franchising distribuiti tra Stati Uniti e Canada. L’azienda è strutturata per fornire ai clienti “qualsiasi metallo, in qualsiasi dimensione, tagliato e pronto in tempi rapidi”. Per Henry Dow, titolare di un punto vendita in franchising a Baltimora, l’introduzione di un sistema automatizzato di taglio al plasma gli ha permesso di servire meglio i clienti, migliorando al contempo i propri profitti.
«Non appena abbiamo introdotto il tavolo al plasma Swift-Cut XP 3000, i tempi di consegna sono migliorati in modo straordinario», afferma Dow. «Per cominciare, non dobbiamo più affidarci a fornitori esterni per la progettazione dei pezzi. Grazie al software Swift-Cut, che dispone di una libreria integrata di forme dei pezzi, nella maggior parte dei casi siamo in grado di progettare e tagliare un pezzo nello stesso giorno o al giorno successivo. Anche nel caso di progetti complessi, la differenza in termini di velocità è come il giorno e la notte».
La Swift-Cut XP è una macchina per il taglio al plasma CNC economica che garantisce un taglio al plasma ad aria preciso e ad alta velocità di metalli con spessore fino a 25 mm. A differenza di una cesoia o di una sega, la taglierina al plasma consente di realizzare forme e fori, oltre a permettere il taglio di metalli più spessi.
L'introduzione di una taglierina al plasma a controllo numerico ha aiutato Metal Supermarkets ad aumentare il volume d'affari e a fidelizzare la clientela. Quando Dow ha acquisito il franchising nel 2011, il fatturato era inferiore a 1 milione di dollari. Oggi, il suo ultimo fatturato annuale ha raggiunto i 6 milioni di dollari.
«Quando abbiamo iniziato c’erano sessanta punti vendita in franchising e non figuravamo nemmeno tra i primi quindici», afferma Dow. «Ora siamo a centoventi negozi e siamo al primo posto».
«Sono stato uno dei primi a orientarmi verso servizi aggiuntivi, come il taglio di forme e fori e la piegatura, e ora anche altri negozi stanno seguendo il mio esempio perché ne riconoscono i vantaggi», afferma.
Analisi dei vantaggi
Per offrire a un cliente esattamente ciò di cui ha bisogno, a volte è necessario un compromesso. Ad esempio, alcuni produttori che acquistavano acciaio da altre fonti sono diventati nostri clienti quando si sono resi conto che tagliare il materiale da soli richiedeva troppo tempo.
«Ci sono state persone che hanno interrotto il proprio lavoro per portarci del materiale da tagliare su misura», afferma Dow. «Questo ha comportato un leggero aumento dei costi dei materiali, ma ha ridotto i costi complessivi perché sono riusciti a completare il progetto più rapidamente e a passare a quello successivo».
Di norma, Metal Supermarkets non effettua tagli sull’acciaio acquistato da altre fonti, ma ci sono delle eccezioni.
«Siamo disposti a venire incontro a un nuovo cliente per aiutarlo a uscire da una situazione difficile», afferma Dow. «Dopo quella prima volta, capiscono che è una perdita di tempo cercare il fornitore più economico quando noi possiamo offrire una soluzione immediata».
Per illustrare i vantaggi della collaborazione con Metal Supermarkets, Dow presenta un paio di scenari ipotetici.
“Se hai una lastra di metallo di tre metri quadrati, che diciamo costi 44 sterline al metro quadrato, ma ti servono solo cinque lastre da 300 mm x 300 mm, acquistare l’intera lastra genera molti scarti — pensa a tutte le lastre parziali e ai ritagli impilati che occupano spazio in una tipica officina di lavorazione”, afferma Dow.«Se vi fornisco io la lastra, potreste pagare 60 o 70 sterline al metro quadrato, ma è tutto ciò che otterrete. Il materiale è pronto all’uso. Non dovrete pagare né per tagliarlo né per immagazzinarlo.»
Sono numerosi i casi in cui Dow propone ai clienti diverse opzioni di preventivo per lo stesso lavoro, e il costo della manodopera a carico del cliente rappresenta spesso un fattore determinante.
«Se qualcuno ha bisogno di due pezzi da 750 mm o di cinque pezzi da 300 mm x 300 mm, gli forniremo un preventivo sia per la lastra intera che per i soli pezzi tagliati. Quasi sempre finiscono per acquistare solo ciò di cui hanno bisogno», afferma Dow. «È semplicemente più sensato pagare la nostra tariffa oraria per un addetto alla sega o un operatore del tavolo al plasma piuttosto che pagare un saldatore qualificato sul campo per tagliare il materiale con una fiamma ossidrica o una taglierina al plasma manuale. Inoltre, quando siamo noi a eseguire il taglio, il costruttore ottiene un taglio pulito con una preparazione minima dei bordi, quindi i nostri pezzi contribuiscono a velocizzare i tempi di lavorazione».
Affidabilità
La Swift-Cut XP presenta una struttura robusta con una base interamente saldata che garantisce resistenza e rigidità. Il portale è costituito da un profilo estruso in alluminio su misura con robusti elementi terminali lavorati a macchina e potenti motori a doppia trasmissione. Le guide lineari di precisione su tutti gli assi assicurano movimenti rettilinei, accurati e ripetibili, mentre la tecnologia di rilevamento dell’altezza “Soft Sense” e il controllo intelligente dell’altezza della torcia garantiscono l’uniformità del taglio e prolungano la durata dei materiali di consumo.
Quando inizialmente ha deciso di automatizzare il taglio, Dow ha cercato di risparmiare, per così dire. «Prima di acquistare lo Swift-Cut, ho cercato di risparmiare e ho comprato un tavolo molto economico», racconta Dow. «Lo definivo un giocattolo da garage per ricchi, perché era pensato per l’uso in garage e non per scopi industriali. Lo abbiamo maltrattato a tal punto che non funzionava più correttamente.»
Dow ha acquistato la Swift-Cut circa cinque anni fa e non se n’è mai pentito. «La Swift-Cut funziona tutto il giorno. Se necessario, potrei farla lavorare anche in un secondo turno», afferma Dow. «È una macchina davvero affidabile.»
Funzionamento integrato
Dopo aver acquistato il tavolo al plasma, Dow si è reso conto che ora avrebbe potuto integrare ulteriori attrezzature, come una pressa piegatrice idraulica Primeline da 350 tonnellate.
«L’unico modo per ottenere i tassi di utilizzo desiderati per la nostra pressa piegatrice è disporre del tavolo al plasma che la alimenti», afferma Dow. «La combinazione dei due prodotti rappresenta un investimento ingente, ma è anche una combinazione produttiva: basti pensare a tutte le staffe utilizzate nella lavorazione dell’acciaio strutturale. Richiedono fori per bulloni e un angolo di 90 gradi, ed è proprio ciò che ci offre la combinazione tra taglierina al plasma e pressa piegatrice».
Inoltre, gli offre funzionalità aggiuntive, rappresentate dalle piastre terminali, per proteggere le scaffalature del magazzino di proprietà di una società di spedizioni. A causa dei danni causati dai carrelli elevatori, il cliente aveva bisogno di piastre terminali per proteggere le scaffalature. In precedenza, la società di spedizioni era solita acquistare profilati angolari standard, tagliarli a mitra, praticare i fori e saldare insieme le piastre. La produzione di questo prodotto rappresentava un vero e proprio ostacolo per l’officina, poiché non rientrava tra le sue competenze principali. Ci volevano tre o quattro settimane per realizzare un lotto.
Dow ha imparato a utilizzare la taglierina al plasma e la pressa piegatrice per realizzare i pezzi terminali, e ora la produzione di un lotto standard richiede dai due ai tre giorni. L'azienda ha spedito questi componenti in Canada, nello Stato di Washington, in Colorado e in Georgia. Pertanto, ogni volta che vengono costruiti nuovi impianti di spedizione, il cliente chiede a Metal Supermarkets di fornire le piastre terminali.
«Quello che abbiamo fatto è stato ragionare in modo sistematico, non limitandoci a una singola competenza», afferma Dow. «Vogliamo aggiungere valore, e per farlo è necessario considerare più di un’operazione alla volta. Una volta compreso ciò che i clienti cercano, è possibile individuare un intero flusso di valore in cui poter dare il proprio contributo».
